« The times they are a-changin », chantait Bob Dylan en 1964. Près de 50 ans plus tard, c’est toujours vrai. L’époque nous fait prendre un nouveau virage, tant sur le plan social que culturel. Nous regardons autour de nous en maugréant : « ce n’est plus ce que c’était », et nous pouvons nous plaindre que nos parents achetaient plus facilement une maison ou une voiture avec leurs salaires… même si, comparativement, nous gagnons la même chose. Cependant, tout n’est pas à mettre sur le dos de l’économie. Penchons-nous aussi sur la façon dont nous dépensons notre argent. Cela a un impact important sur les achats de bijoux en diamants.[:]
Depuis quelque temps déjà, les consommateurs sont passés de l’achat de produits à l’achat d’expériences. Avec un peu d’argent de côté, plutôt que d’acheter un nouveau téléviseur, vous pourrez prendre un cours de cuisine ; au lieu de remplacer votre mobilier de salon, pourquoi ne pas passer deux semaines dans une destination de rêve, à faire de la plongée et vous rassasier de merveilles sous-marines.
Les expériences que nous vivons demeurent, de façon unique. Une belle voiture dure quelques années. Or, très rapidement, sa nouveauté perdra en intensité et la satisfaction liée à cet argent dépensé s’amenuisera au fil du temps. En revanche, un safari en Tanzanie avec votre fils est quelque chose qui vous est propre. Ce souvenir vous suivra toute votre vie.
Un éditorial paru dans un journal cette semaine encourageait les lecteurs à préférer les expériences aux objets. Le souhait de posséder est incontournable, achetons donc quelque chose qui nous donne plus de bonheur, plus longtemps.
Le bonheur durable n’est pas vraiment commercialisable, nous le savons, mais qu’en est-il des expériences ? Avec l’évolution de la société, l’intérêt pour l’achat « d’objets » diminue. Alors, quid des diamants ? Les diamants ont de la chance. Pendant des années, De Beers a fait leur promotion en les associant à l’éternité et à l’amour. Mais la chance peut tourner.
Les commerçants doivent désormais, bien plus souvent, se charger seuls de la commercialisation des diamants. Si l’on met de côté la campagne « Les diamants sont éternels », la plupart ne disposent pas d’un aimant pour attirer les consommateurs dans leur magasin.
Et surtout, maintenant que la saison des fêtes est terminée, il est évident que ceux qui ont misé sur les prix, les remises et la « valeur » (valeur en dollar, et non pas valeur émotionnelle), n’ont pas connu le succès de ceux qui ont tablé sur des expériences comme l’amour et les relations.
Les commerçants peuvent offrir une expérience aux acheteurs, comme un dîner aux chandelles qui s’achève avec un diamant, des suggestions de pique-nique romantique accompagné d’une bouteille de vin ou d’un tire-bouchon gravé. Le message marketing doit aller de pair avec les souhaits des consommateurs ; parlez d’émotions, de sentiments et de souvenirs, et non d’une remise.
La Saint-Valentin approche à grands pas. Cette année, n’oubliez pas que vos clients veulent vivre leurs propres expériences ; mettez cela au premier plan, faute de quoi, au lieu de marquer l’événement par une bague en diamant, ils pourraient bien choisir d’emmener leur dulcinée pour une semaine romantique en Provence.
