La plupart d’entre nous n’imaginent pas ce que peut être la vie de ce que l’on appelle les « ultra-riches », qualifiés en anglais de Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI). [:]Ils constituent pourtant un segment essentiel de l’industrie du luxe et les femmes commencent à montrer leur puissance financière.
Un article récent de Wealth Insight propose plusieurs définitions de ces ultra-riches, notamment les personnes possédant au minimum 30 millions de dollars, en comptant les actions, les obligations, les liquidités ainsi que les garanties et l’immobilier (à l’exception de la résidence principale). Pour référence, ces mêmes critères s’appliquent à une personne riche, dite High Net Worth Individual (HNWI), mais leur niveau de richesse personnelle est ramené à « seulement » un million de dollars.
L’article évoque principalement le tourisme de luxe et répertorie trois éléments spécifiques : le logement, les transports et les activités ou les expériences. Il montre comment les hôtels, les services de conciergerie et les tour-opérateurs doivent personnaliser leurs services en fonction des préférences de ces ultra-riches, de leurs centres d’intérêt et de leurs caractéristiques démographiques. L’article souligne également que ces variables changent selon les personnes, mais aussi selon les régions, les références culturelles et les centres d’intérêt.
L’augmentation la plus importante du nombre de femmes ultra-riches s’est produite dans la région Asie-Pacifique. Malgré le ralentissement économique récent en Chine et en Inde par exemple, rien d’étonnant à ce que cela se passe dans cette région. Le taux de croissance annuel composé (CAGR) a atteint 9,1 % en Asie-Pacifique.
Dans les entreprises familiales et au sein des unités familiales davantage organisées autour d’un noyau, les femmes ultra-riches prennent de plus en plus de place dans la prise de décisions, et notamment au plan financier. Il est également révélateur de noter que plus de 50 % des femmes milliardaires de la région Asie-Pacifique sont des entrepreneurs de la première génération, contre moins de 25 % aux États-Unis et en Europe.
Il peut sembler banal de rappeler l’opportunité qui se dessine à ce niveau pour les détaillants de bijoux – et pour être juste envers eux, beaucoup ont compris que les femmes profitent d’un pouvoir d’achat en plein essor depuis un certain temps. Cet aspect est important car, dans de nombreuses cultures de l’Asie-Pacifique, les sociétés traditionnelles considèrent que le rôle de la femme est secondaire à celui de l’homme, notamment lorsque l’on parle d’achats importants.
Les femmes qui entrent dans la catégorie des ultra-riches cherchent souvent à associer travail et plaisir. Un séjour dans un hôtel pourrait être assorti d’une séance au spa, du yoga et de la méditation. Pourquoi les détaillants de bijoux et de diamants ne se grefferaient-ils pas sur ces activités, qui attirent les femmes bien plus que les hommes ?
Il serait également logique que les marques développent des systèmes de fidélisation des clients, ciblés sur ces femmes ultra-riches. Les études ont montré qu’aux États-Unis par exemple, 90 % des femmes de cette catégorie sont mariées et ont entre un et quatre enfants. La proportion est supérieure en Europe et en Asie-Pacifique. Il existe donc clairement une opportunité de développer une relation commerciale avec une femme et une mère – mais également avec une femme disposant d’un revenu disponible important. Si une société est capable d’offrir une expérience conviviale pour les familles, il est fort possible que ces marques, qui vont tirer leur épingle du jeu, soient les plus à même d’attirer l’attention du client.
